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Unternehmen achten bei Trainings stärker auf Messbarkeit

Weiterbildung ist für Unternehmen nicht mehr länger eine Frage des „nice to have", und ausgewählt wird nicht länger nach dem Gießkannenprinzip: „Unternehmen wollen auch bei Trainings immer stärker einen Return an Investment", sagt Klaus Steven, Managing Director D/A/CH des Seminaranbieters Achieve Global. Auch im Bereich der Softskills würden Unternehmen immer stärker auf Messbarkeit schauen.

Generell sei heuer die Nachfrage nach Trainings gesunken. Zudem wird in den meisten Chefetagen kurzfristig entschieden, ob überhaupt in Weiterbildung investiert wird. Trotzdem: Für Steven gibt es neben dem Schatten auch viel Licht: „Mehrere Banken haben uns den Auftrag erteilt, ihre Berater zu trainieren."

Nachfrage bei Verkauf. „Der Krisengewinner ist Verkauf", behauptet der Achieve Global-Chef. In einer Krisensituation sehen Unternehmen in diesem Bereich meist den größten Handlungsbedarf. Da es immer schwieriger wird, den Kunden neue Produkte oder Services zu verkaufen, gilt es, die Verkaufsberater entsprechend zu schulen. Das geht zu Lasten der Führungskräftetrainings, diese werden eher auf bessere Zeiten verschoben. Verkaufen heißt aber
nicht immer nur Neukunden zu akquirieren. In den Trainings geht es ebenso stark darum, die Pflege bestehender Kunden zu vermitteln.

Neben dem klassischen Verkauf durch Außendienstmitarbeiter sieht der Trainings-Experte vor allem bei größeren Unternehmen noch Potenziale für den Verkauf durch Servicemitarbeiter. Diese müssten vermehrt darauf geschult werden, bei Wartung oder Reparatur Verkaufschancen zu erkennen und diese dem Unternehmen zurückzumelden. Wer diese Chancen konsequent nutzt, kann Kunden länger halten. Schließlich sind Servicemitarbeiter auch die ersten, die sehen, ob sie einen unzufriedenen Kunden vor sich haben.. Mit positiven Folgen für die Unternehmensbilanz: Wird die Stornoquote während eines Jahres um gerade mal ein Prozent gesenkt, steigt der im Unternehmen vorhandene Deckungsbeitrag. „Klingt ganz einfach, wenn das aber bei einigen tausend Verträgen gelingt kommt schon was zusammen", sagt Steven.

(Aus der Wirtschaftsblatt am 20 März 2009)